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La décision d'achat se révèle être un acte angoissant pour les acheteurs potentiels. Outre l'aspect du prix qui peut être un frein à cette décision, un autre aspect majeur est la confiance. Et pour qu'un acheteur potentiel puisse éventuellement acheter sur votre site e-commerce, il faut lui fournir un maximum d'informations sur le produit. Plus vous lui en fournissez, plus vous augmentez vos chances de conversion.

En effet, selon une étude menée par E-tailing Group sur les facteurs de non-conversion :

• 76% des consommateurs interrogés ont cité en premier lieu l'insuffisance d'informations sur le produit,
• 79% avouent ne jamais acheter ou rarement un produit avec des informations incomplètes,
• 72% abandonnent le site pour les raisons sus-mentionnées au profit d'un site concurrent pour trouver davantage d'informations sur le produit.

De plus, cette étude classe l'importance des divers aspects liés à la finalisation de l'achat. Ainsi, nous obtenons :

• Vue d'ensemble du produit : 76%
• Les garanties proposées par le marchand : 73%
• Statut du stock : 69%
• Qualité de l'image du produit : 67%
• Liens vers les services client : 65%
• Information spécifique du produit : 63%
• Description longue des caractéristiques produit : 54%
• Longueur de la page produit : 54%
• Numéro d'appel gratuit : 54%
• Votes et commentaires : 53%

Votre objectif est donc de réduire l'anxiété dûe à l'intention d'achat, notamment en reprenant chaque point cités plus haut et en les travaillant de manière à ce que vous "colliez" aux besoins de vos consommateurs.

Mais l'être humain est ainsi fait qu'il faut également prendre en compte un certain nombre d'autres paramètres, en particulier ses peurs. En effet, de quoi un consommateur a-t-il peur lorsqu'il doit acheter en ligne ? Cela dépend de son environnement social et de ses particularités intrasèques car chaque individu est unique. Quoi qu'il en soit, certaines peurs résiduelles peuvent être citées, comme l'indique GetElastic :

• qualité du produit
• qualité et accessibilité du service client
• le produit arrivera-t-il à temps ?
• le produit présenté dans l'image correspond-il à la réalité ? Est-ce la bonne couleur ou taille ?
• ce produit correspondra-t-il à mes besoins ? ce produit taille-t-il correctement (pur les vêtements) ?
• et si le produit doit être retourné, comment cela se passe-t-il ?
• ce site est-il sécurisé (protection des données personnelles et des informations sur les cartes de crédit) ?
• est-ce vraiment le bon prix ?

En bref, vous devez, chaque jour, chaque minute, rassurer vos consommateurs. Tout ce qui a pu être cité plus plus haut ne constitue que les premières pistes de travail pour améliorer votre taux de conversion.

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