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La segmentation du marché et les personas sont deux outils différents ayant chacun ses propres objectifs. On écoute souvent dire : « je travaille déjà avec des personas, parce que je segmente mon marché ». En réalité, alors que la segmentation de votre marché vous aide à cibler des clients potentiels qualifiés, les personas, eux, vous aident à satisfaire ces clients potentiels. Votre objectif, en tant qu’éditeur de site web, est donc de combiner ces deux outils marketing pour, d’une part, générer la demande et d’autre part, satisfaire cette demande.

La segmentation du marché

La segmentation du marché consiste à trouver les meilleures façons de cibler et de délivrer des messages marketing qui créeront la demande. Une population de clients potentiels est segmentée en groupes qui, en raison de leurs différences, sont susceptibles de répondre à toute une variété de messages.

En raison de son objectif d’attirer l’attention du consommateur, de le persuader et de créer la demande, la segmentation du marché est basée sur des variables telles que l’âge, le genre, le revenu, le niveau d’éducation, les hobbies, la situation géographique, le style de vie, la personnalité psychologique... Cet outil est indispensable car il vous aide à définir comment parler efficacement aux différents groupes qui composent votre marché.

Les Personas

Les personas, quant à eux, concernent la manière dont vos clients potentiels vont répondre à votre message. Les personas sont des segments définis principalement par les objectifs et les comportements de chaque groupe d’individus, car ces attributs sont les éléments les plus importants de la prise de décision. Les objectifs révèlent pourquoi les gens viennent sur votre site et ce qu’ils souhaitent y trouver, et les comportements montrent comment ils envisagent d’accomplir pour atteindre leurs objectifs. Par exemple, pour un site d’achat de biens immobiliers, si vous avez un segment dont l’objectif est de trouver un appartement, vous savez quel contenu et fonctionnalités proposer pour aider ce segment de population. Si vous connaissez le comportement de ce segment, comme par exemple s’il préfère principalement être contacté parce qu’il a trouvé l’appartement qui lui convenait sur votre site, vous pouvez prendre des décisions efficaces sur la manière de créer et structurer ce type de fonctionnalités et de contenu.

Synergie des 2 outils marketing

La segmentation de marché répond aux questions « Qui » et « Quoi » : qui ciblez-vous ? Quels produits ou services désirent-ils ? Que sont-ils susceptibles d’acheter et à quel prix ? Quels sont les outils marketing qui les atteindront le mieux ?...

Une fois que vous avez répondu au « Qui » et au « Quoi », les personas vous aident à répondre aux questions du « Pourquoi » et du « Comment » : pourquoi ce produit ou service répond-il au besoin de la cible et pourquoi va-t-elle l’utiliser ? Comment va-t-on structurer le site pour qu’il satisfasse au mieux les besoins de la cible ? Comment être certain que le site réponde aux exigences de la cible tout en obtenant le chiffre d’affaires escompté ?

Ces deux méthodes sont essentielles pour créer et implémenter une stratégie efficace pour votre site web, et sont plus performantes, naturellement, si elles sont employées ensemble. Plus vous incorporerez les personas suffisamment tôt dans le processus de segmentation de votre marché, plus le profil obtenu de vos clients potentiels sera complet.

En Conclusion

L‘utilisation combinée de la segmentation du marché et des personas vous fournit une meilleure compréhension de vos clients, incluant la manière de les faire venir jusqu’à vous, et la manière de les satisfaire pour qu’ils puissent à nouveau revenir sur votre site. Ensemble, ces deux techniques sont votre meilleur atout pour réussir avec votre site web.

A propos de l'auteur

Christophe Da Silva est consultant en stratégie webmarketing. Il est également le directeur de la publication d'Arkantos Consulting, un site d'informations qui propose plus de 250 articles sur le webmarketing et le référencement, qu'il est également possible de recevoir grâce à sa newsletter pro.

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