Saurez-Vous me Fidéliser Aujourd'hui ?
par Christophe Da Silva

Chaque jour, je visite des dizaines de sites web (parfois une bonne centaine), que ce soit pour mon travail de veille concurrentielle pour mes clients, ou à titre personnel. A titre personnel, parce que je suis avant tout comme vous : un utilisateur-consommateur, un cyberacheteur. Et comme vous, il m’arrive de rechercher les meilleures affaires sur le Web.

Et de tous ces sites visités à titre personnel, il y en a une forte quantité sur lesquels je ne retournerai jamais. Ce n’est pas parce que je n’ai pas aimé ces sites, ou que je n’étais pas intéressé par les services ou les produits qu’ils offraient, mais tout simplement parce que je n’étais pas disposé à passer à l’action à ce moment précis. Alors, j’ai continué ma route, en oubliant probablement leur existence.

Et cela aurait pu être votre site, et vous auriez probablement perdu un bon prospect, parce que, après tout, j’étais prédisposé à acheter. J’étais déjà intéressé par les produits ou services que vous proposiez car je vous avais trouvé grâce à un moteur de recherche, un annuaire, une publicité, un lien sponsorisé, un article ou tout autre moyen de promotion online. Et j’ai cliqué sur votre lien pour en savoir davantage.

Et les études statistiques confortent mon attitude, qui est probablement également la vôtre: nous ne passons, en général, jamais à l’action la première fois que nous visitons un site web. Comme dans la vraie vie en commerce, il faut en revanche 7 contacts pour qu’un prospect devienne un client, et ça fait beaucoup. Je ne parle pas, bien sûr, ici des sociétés dont les impératifs commerciaux sont de faire du R1 (signature au premier rendez-vous), et qui emploient des méthodes « border-line », lesquelles ont leurs avantages et leurs inconvénients, mais là n’est pas le sujet.

Alors comment allez-vous procéder pour me contacter six fois de plus après ma première visite sur votre site ?

Sur le papier, c’est, somme toute, assez simple : vous devez capter mon attention, me fidéliser, au moment où je suis sur votre site, et vous n’avez que quelques minutes voire moins pour le faire. Et pour me fidéliser, je dois vous donner mon email. Et pour que je vous le donne, il va falloir que vous me l’échangiez contre quelque chose de vraiment intéressant, d’unique et qui suscitera mon désir d’établir une relation avec vous. Il est évident que si vous me proposez seulement de souscrire à votre liste de diffusion, c’est un peu léger. N’oubliez pas que j’ai déjà fait l’effort de vous trouver sur le Web. Remerciez-moi pour cela et soyez reconnaissant du temps que j’ai pris pour venir chez vous.

En pratique, que pouvez-vous m’offrir ? Je vais vous donner quelques pistes à exploiter, qui seront à adapter selon le thème et l’activité de votre site.

7 jours, 6 conseils gratuits

C’est une méthode de plus en plus répandue sur le Web. Vous devez simplement créer des mini-emails contenant une part d’un contenu plus vaste que vous allez diffuser tout au long des six premiers jours de mon abonnement à votre liste de diffusion (ou selon une période que vous aurez définie au préalable comme 6 semaines, tout dépend de votre stratégie). Beaucoup de sites proposent des cours ou des conseils gratuits sur 7 jours. Pour cela, vous devez vous munir d’un auto-répondeur qui me permettra de m’abonner à votre mailing-liste. Vous aurez programmé votre auto-répondeur pour m’envoyer automatiquement un conseil par email chaque jour. Le 7ème jour, vous m’expliquerez au vu et su de tous les conseils que vous m’avez déjà prodigués, pourquoi et comment vos produits/services correspondent justement à mes besoins. Et poussez-moi à l’action, ne soyez pas timide. L’enjeu est tout de même de me vendre votre produit. Faites toutefois attention à ne pas me prendre pour un imbécile.

Une Newsletter gratuite

Si vous éditez du contenu assez fréquemment, cela constitue votre meilleur atout, parce que je vous ai permis de me contacter, donc de me marketer encore et encore. Vous serez toujours dans mon esprit. Et si vous êtes un professionnel qui travaille seul et que vous marketiez vos propres services, cela vous donnera davantage de chances de me prouver tout votre mérite et vous réussirez à gagner ma confiance avec le temps. Le seul inconvénient à cette option, c’est que publier une newsletter régulière requiert beaucoup de temps et d’efforts, mais le jeu en vaut la chandelle et votre mérite en sera récompensé.

Faites de moi un VIP

Si j’aime ce que je vois et que vous me donniez l’opportunité de recevoir des offres spéciales en avant-première et qui pourront me faire économiser mon argent, contrairement aux autres utilisateurs de votre site, vous pouvez être sûr que je serai le premier à m’inscrire à votre liste de diffusion pour en être averti. Le système des ventes privées reste encore la meilleure solution. Ne faites pas nécessairement un site de ventes privées, mais vous pouvez toutefois inclure ce système comme élément de votre site. Dans son enquête fin 2006, Le Journal du Net déclare : « En parallèle à la multiplication des sites de ventes privées sur Internet, l'engouement des cyberacheteurs pour le modèle continue à progresser rapidement. ». Pourquoi vous priver de ce potentiel ?

Montrez-moi que vous vous intéressez à moi, faites de moi une personne remarquable, envers qui vous seriez prêt à tous les sacrifices. Et comptez sur moi pour vous recommander auprès de mes amis.

Publiez un Livre Blanc (Ebook gratuit)

Une autre manière d’obtenir mon email serait de me donner en échange un livre blanc en relation avec votre activité. Si vous ne savez pas par quoi commencer, essayez avec une liste de 10 conseils pratiques, une liste d’annuaires en relation avec votre activité, ou une collection des articles que vous avez déjà écrits. Plus vous me convaincrez que l’information gratuite me sera utile, plus je serai enclin à vous communiquer mon email. Mais quel que soit le contenu du livre blanc, celui-ci doit être en relation avec votre activité et surtout que vous et votre site représentiez la meilleure ressource de ce contenu. Reprenez le même principe que la première piste que je vous ai donnée, montrez-moi à la fin du livre blanc pourquoi et comment vos produits/services correspondent à mes besoins.

En Conclusion